Psychologia decyzji zakupowych
Jak zrozumieć, co naprawdę wpływa na decyzje klientów i co pomaga im powiedzieć “tak” oraz jakie znaczenie mają emocje w sprzedaży?
Warsztat dla zespołów, które chcą lepiej rozumieć mechanizmy decyzji, również zakupowych, trafniej rozpoznawać różnice między ludźmi, potrzeby klientów i wpływ własnego sposobu komunikacji na to, jak klient odbiera ofertę i argumenty.
Znasz ten moment?
Trzech klientów dostaje identyczną ofertę.
Cena jest taka sama, zakres usługi też, argumenty identyczne. Ale efekt jest inny.
Jeden klient mówi: „To brzmi dobrze. Działajmy.”
Drugi odpowiada: „Muszę to jeszcze przemyśleć.
A trzeci zaczyna dopytywać o szczegóły, omawiać temat jeszcze raz i sprawdzać kwestie, których nikt inny nie weryfikował.
Ludzie reagują różnie, co innego ich interesuje i mają odmienne motywacje.
Najsilniejszy argument to ten, który ma znaczenie dla odbiorcy.
Znaczenie ma również to jak odbiorca interpretuje ryzyko, jakie ma cele, a jakie obiekcje. Na co zwraca uwagę, o co pyta i w jak odbiera Twój sposób bycia i komunikacji. Bo Twoje zachowanie jest tak samo ważne jak słowa.
Badania nad decyzjami konsumenckimi pokazują, że emocje związane zarówno bezpośrednio z decyzją, jak i pojawiające się w jej otoczeniu, mogą wpływać na ocenę i wybór – poprzez konkretne mechanizmy poznawcze. Nie oznacza to, że „emocje wyłączają logikę”. Znacznie ciekawsze jest to, że emocje i ocena poznawcza współtworzą decyzję.
Dlatego skuteczna sprzedaż nie zaczyna się od pytania: „Jak przekonać klienta?”, tylko od:
Co musi się wydarzyć, żeby klient chciał podjąć decyzję o zakupie?
Ten warsztat jest szczególnie wartościowy,
jeśli Twój zespół:
- sprzedaje produkty lub usługi wymagające rozmowy i wyjaśnienia wartości,
- pracuje z klientami o bardzo różnych stylach zachowania i podejmowania decyzji,
- ma tendencję do używania podobnej argumentacji wobec różnych odbiorców,
- chce rozpoznawać własne błędy poznawcze i interpretacyjne,
- potrzebuje lepiej dopasowywać sposób mówienia do klienta,
- chce sprzedawać bardziej doradczo — bez manipulacji i presji.
Co zmieni się po warsztacie?
Po warsztacie uczestnicy będą:
- lepiej rozumieć, jak ludzie podejmują decyzje,
- rozpoznawać typowe błędy poznawcze po stronie klienta i sprzedawcy,
- odróżniać deklarowaną potrzebę od rzeczywistej motywacji,
- zadawać pytania pomagające odkrywać kryteria decyzji,
- zauważać różnice w tendencjach zachowań i stylach decyzyjnych,
- świadomie dopasowywać tempo, poziom szczegółowości i sposób argumentacji,
- zauważać, jak własne zachowanie wpływa na reakcję odbiorcy,
- świadomie budować zaufanie i poczucie bezpieczeństwa w relacji sprzedażowej.
Program
01
Zrozum jak powstają decyzje
percepcja • uwaga • interpretacja • ryzyko • heurystyki • błędy poznawcze
Uczestnicy poznają mechanizmy, które wpływają na to, jak ludzie oceniają informacje i dokonują wyborów.
Pracujemy m.in. z: kotwiczeniem, framingiem, awersją do straty, efektem status quo, confirmation bias, przeciążeniem wyborem czy znaczeniem punktu odniesienia. Jednocześnie patrzymy nie tylko na klienta, ale również na zachowanie samego nadawcy.
Rezultat: uczestnik zaczyna widzieć decyzję klienta jako proces, a nie prostą odpowiedź „tak/nie”.
02
Odkryj co ma znaczenie
zachowanie • motywacja • tempo • relacja • potrzeba informacji • styl decyzji
Wykorzystujemy wiedzę o tendencjach zachowań na bazie certyfikowanych materiałów persolog®.
Nie chodzi o etykietowanie klientów ani „rozpoznawanie kolorów”. Chodzi o nauczenie się obserwowania jak klient komunikuje potrzeby, jak szybko chce przejść do konkretu, ile informacji potrzebuje, jak reaguje na ryzyko, czy większe znaczenie ma dla niego rezultat, relacja, bezpieczeństwo czy jakość, w jaki sposób podejmuje decyzje.
Rezultat: uczestnik potrafi zmieniać sposób rozmowy, zamiast oczekiwać, że każdy klient będzie reagował tak samo.
03
Dobierz argumenty, które mają znaczenie
argumentacja • wartość • obiekcje • zaufanie • domykanie
Uczestnicy uczą się przechodzić od: „co mamy” do: „dlaczego właśnie to może mieć znaczenie dla tego klienta”.
Pracujemy nad hierarchią argumentów, językiem wartości, doborem story i przykładów oraz sposobem reagowania na różne rodzaje obiekcji.
Rezultat: argumentacja przestaje być listą zalet i zaczyna odpowiadać na sposób myślenia odbiorcy.
04
Zarządzaj własnym wpływem
ton • tempo • pytania • pewność • presja • zaufanie
Uczestnicy analizują, jak sposób zadawania pytań, ton głosu, tempo rozmowy, wywieranie presji, sposób reagowania na opór czy nawet kolejność przedstawianych informacji wpływają na to, jak klient interpretuje rozmowę.
Jak pracujemy?
To nie jest wykład o technikach wpływu i sprzedaży.
Pracujemy na:
- realnych sytuacjach i klientach uczestników,
- analizie decyzji zakupowych,
- ćwiczeniach z diagnozowania potrzeb i motywacji,
- argumentacji dla różnych typów osobowości klientów,
- mierzeniu się z psychologią decyzji i błędami poznawczymi,
- symulacjach rozmów oraz bieżącym feedbacku.
Pracujemy na realnych klientach, produktach i sytuacjach biznesowych, żeby psychologię decyzji przełożyć na codzienność i praktykę Twojego zespołu.
Warsztat rozwojowy to proces
1
Diagnoza
Analizujemy proces sprzedażowy i sytuacje, w których najtrudniej uzyskać decyzję klienta.
2
Warsztat
Pracujemy na przykładach dopasowanych do codziennej pracy uczestników.
3
Wdrożenie
Konkretne zadanie po szkoleniu, np. strategia rozmowy z konkretnym klientem.
4
Follow-up
Sprawdzamy, co zadziałało, a gdzie potrzebna jest korekta.
Warianty współpracy
Intensywny warsztat
1 dzień
potrzebują poznać najważniejsze mechanizmy psychologii decyzji.
Proces rozwojowy
2 dni + follow-up
dla zespołów, które chcą ćwiczyć prowadzenie rozmów na własnych przypadkach.
Warsztat dla doświadczonej kadry
3–4 godziny
skoncentrowany na psychologii decyzji, emocjach i przekonaniach w biznesie.
Na podstawie diagnozy potrzeb, elastycznie dopasowujemy zakres i formę warsztatu do potrzeb Twojej firmy i zespołu.
Opinie
Co mówią klienci?
”
Każdy powinien to umieć. Skuteczna sprzedaż, skuteczna komunikacja, skuteczne działanie. Jedno z niewielu szkoleń, które daje efekt tu i teraz. Masz gotowe wskazówki jak się rozwijać i skalować. Proste i działa od razu.
Mateusz Kustra
Specjalista ds. sprzedaży, Wspólnik w Centrum Inwestycji Deweloperskich
”
Tydzień po szkoleniu na spotkaniu sprzedażowym zwiększyłem wartość kontraktu o 70 tysięcy, tylko dlatego, że dokładnie wiedziałem co powiedzieć, żeby pokazać klientowi wartość dla niego. Ta wiedza realnie zwiększa moją skuteczność w biznesie.
Bartłomiej Byjoś
COO w ENEBariery Sp. z o.o.
”
Świetne szkolenia! Pani Anna Martens prowadzi je z taką energią i humorem, że czas leci jak szalony. Konkretna wiedza, zero nudy i mnóstwo praktycznych wskazówek. Zdecydowanie polecamy! 💪😄
Sebastian Cyran, Jakub Tronina
Nortmar Sp. z o.o.
Szkolenie prowadzi
Dr Anna Martens
Badaczka, trenerka i mentorka. Od ponad 18 lat pomaga organizacjom skuteczniej komunikować dane, wyniki badań i decyzje biznesowe. Łączy doświadczenie biznesowe z wiedzą z zakresu Data Storytelling, psychologii komunikacji i projektowania doświadczeń.
Doktorat obroniła na paryskiej Sorbonie. Posiada certyfikaty UX Researcher Nielsen Norman Group, Data Communication Through Storytelling Massachusetts Institute of Technology (MIT), Modele osobowości persolog®. Przeprowadziła ponad 15 tys. godzin warsztatów i szkoleń, m.in. dla Orange Polska, OPTeam S.A., BorgWarner, MODEL Opakowania, Ivenium Marketing, NCBiR.
Sorbonne • Nielsen Norman Group • MIT • autorka „I co z tego wynika?”
FAQ
Ilu uczestników może brać udział?
W szkoleniach online rekomenduję grupy nie większe niż 10 osób. W szkoleniach na żywo 15-osobowe. To intensywny warsztat ćwiczeniowy, więc większa grupa ogranicza możliwość indywidualnego podejścia do uczestników.
Online czy stacjonarnie?
Szkolenia stacjonarne zawsze dają większą skuteczność przekazu. Jednak przy rozproszonych zespołach, szkolenia online są bardziej optymalne. Wtedy dopasowujemy rozwiązanie tak, żeby warsztat był efektywny.
Czy program jest dopasowywany do branży?
Warsztat może być dopasowany do branży i bazować na materiałach typowych dla pracy zespołu.
Czy uczestnicy dostają materiały?
Uczestnicy dostają workbook zawierający materiały i ćwiczenia.
Czy możliwy jest follow-up?
Follow-up jest częścią procesu szkoleniowego – to dzięki niemu możemy sprawdzić jak przebiega wdrożenie nowych umiejętności.
Czy możliwe jest szkolenie po angielsku?
Szkolenie może być prowadzone po polsku i po angielsku.
przejdźmy do konkretów
Klient nie potrzebuje wszystkich argumentów. Potrzebuje tych, które mają dla niego znaczenie.
Jeśli chcesz, żeby Twój zespół lepiej rozumiał decyzje klientów
i prowadził rozmowy w sposób świadomy, doradczy
i skuteczny — porozmawiajmy.
Może potrzebujecie kilku, prostych inspiracji, a może procesu rozwojowego dedykowanego specyfice Waszej branży lub klientów? Ustalimy jakie są aktualne wyzwania, a ja zaproponuję rozwiązanie najlepsze dla Was.